从华强北到18亿这家IT设备租赁服务商凭什么

　　共享经济珠玉在前，IT设备租赁的生意也被拉到台面。看到“以租代买”或许有几率会成为趋势，捏紧按需付费的DaaS（设备即服务）模式，凌雄科技董事会主席、小熊U租创始人胡祚雄嗅到了商机。

　　从2004年深圳华强北三尺柜台卖电脑白手起家开始算起，做到如今手握市值16亿元的凌雄科技，胡祚雄来到这个行业已经20年。

　　胡祚雄是湖北人，70后。他毕业时的90年代末，电脑还是弄潮儿，听闻有同学通过电脑将生意做得风生水起，胡祚雄也动了心思，随后靠着卖电脑设备与组装电脑收获了自己的第一桶金。

　　从扩张二手电脑批发零售业务到租赁，源于2006年的一次偶然机会，有来深圳参加高交会的小企业要十几台电脑，但只需要一周的时间。

　　脑筋转得很快的胡祚雄在心里默默算了一笔账，如果客户租电脑，押金一共50000元，一周的时间电脑还回来，退押金后支付租金5000元，如果电脑并未过多损坏，公司转手卖了还能再赚一笔，这其实算是一笔好生意。

　　正是寻着这个思路，又恰逢2008年互联网电商的快速崛起，胡祚雄带着公司开始向IT办公设备租赁业务转型。

　　在业务不断探索的过程中，他发现不少企业都有回收硬件的需求，到了2017年，凌雄科技正式推出设备回收业务，涉足硬件回收领域。

　　之后的2018年，凌雄科技又新增基于SaaS的设备管理服务，并逐渐形成闭环的DaaS模式。这样的模式先后包含了设备订阅、IT技术订阅、设备回收服务、基于SaaS的资产管理服务。在胡祚雄的理想预期中，通过订阅的方式，从租赁、技术服务、回收再到资产管理服务，凌雄科技便自身形成了一个完整的商业生态闭环。

　　虽然他的设想恰好对应的是近些年中国企业数字化转型的浪潮，但真正走下来却发现也步履蹒跚。

　　他曾透露，有一次，一位来自广州的客户租赁了几百台电脑，每月每台租赁费100元，一个月下来3万元，客户后来还持续不断的增加设备，虽然租金照付，但到期后，才发现客户把租去的电脑全部转手卖掉了，留下一地鸡毛。

　　胡祚雄交过的“学费”其实还有很多。再比如，七八年前，一家公司创始人问胡祚雄：“我没钱买电脑还开什么公司？”

　　可以看到，彼时市场对企业IT办公设备租赁模式的理解度还很低，对DaaS模式的接受程度更是浅薄，这给凌雄科技的营收和毛利率均提出了挑战，上市前后也要时常兼顾股东的态度，时常考验着操盘手的经验和抗击打能力。

　　但就算如此，在6月24日接受和讯商业专访时，他依然表现出了对这个赛道的确定性。在他看来，这是一个千亿级的朝阳行业，为此他还愿意牵头建立行业平台，让更多人看到DaaS、接受DaaS。

　　在迈入这样的领域20年之际，胡祚雄向我们分享了更多这个特殊赛道的新旧故事，以下为对话内容。

　　和讯：随着云计算逐步发展，未来企业只要一台显示器和一根网线就能轻松实现随时随地办公，云计算很可能进一步压挤IT办公租赁市场的发展，凌雄科技是否会受到弹压，您怎么样看待这种可能性？

　　胡祚雄：我认为不会。现在产业一直在提“云端边”，当然AI的计算能力现在有目共睹，未来在PC上也一定会衍生出更多AI能力，而且是更大范围的云，包括大模型、大数据等，带来规模性和更稳定的智能体验。

　　但即便如此，云也要和我们的端相结合，端毕竟有属于自身的优势，它部署在本地，也更灵活。在我看来，未来基于云计算的云桌面不会完全替代传统的电脑，而是成为电脑的一种补充。这点，对于IT办公设备租赁市场同样适用。

　　从凌雄科技的角度而言，我们不单单是提供一台硬件，一台电脑，更多的企业要的是背后的服务，比如维护、与云的协同，这才是我们关注的重心。

　　和讯：所以也能看到，目前凌雄科技主要发力的是DaaS模式（设备即服务），这个行业目前的现状是怎样的？

　　胡祚雄：目前这个行业国内还处于一个起步的阶段，渗透率约5%，而国外很成熟，渗透率能够达到60%，差距很大。不过，低渗透率也代表着巨大的发展空间。

　　究其原因，中国的人力成本还是相对偏低的，但欧美的商业形态和人力成本已经偏高，陆续出现了细分的专业服务，如租车、租设备等等。

　　当然现在随着中国的人力成本在上升，中国经济也由增量经济转变为存量经济，各大企业格外的重视降本增效和高水平质量的发展。相信会有更多的企业选择把专业的事交给专业的人去做，企业在IT设施的投入上可以按使用付费，不会是一次性的投入，由此减少一部分现金流的开支。

　　我们本身也看好DaaS行业，灼识咨询多个方面数据显示，与传统做法相比，DaaS可帮企业在三年期间内将运营成本降低约10%-30%。近几年，我国DaaS市场规模持续保持比较高增速，并将在2026年达到1382亿元规模。目前，凌雄科技是行业第一股，也是唯一一家年营收超过17亿元的企业。

　　就像十年前的服务器租赁业务，如今已发展成涵盖云服务器、云数据库、云安全、云存储、企业应用及行业解决方案等一系列云服务。相信DaaS行业将是一个头部效应明显的行业，在头部玩家形成了规模效应，构筑起行业进入壁垒后，将很难被超越。

　　和讯：DaaS市场一直有认识度和渗透率偏低的问题，凌雄科技在与客户交流时，他们最大的顾虑是什么？

　　胡祚雄：肯定会有所顾虑，他们比较关心的一点肯定是成本核算。有的企业会提出，我购买一台电脑如果够用10年的话，那肯定还是购买更划算，这个账并不难算。

　　这跟客户对于电脑场景的理解有很大关联，大公司对设备的使用上的要求比较高，如大厂和头部企业，设备会在3-4年左右淘汰，这样一个时间段肯定是租赁更划算。

　　第二个关心的是服务是否能跟得上。对于没有合作过的客户，肯定要打消他们的顾虑，因此我们也有一台起租的模式，慢慢再建立更深层次的合作。同时，推出信用免押租赁服务，让企业享受信用带来的价值，激励企业维护信用。其实在此前，企业级信用体系建设的薄弱也确实进一步限制了中国DaaS市场的发展。

　　最后一个就是数据安全。客户都很看重隐私安全，当然我们也一直在告诉我们的客户，设备的数据不归我们所有，与购买的设备没有本质区别。

　　和讯：从业务类型来看，凌雄科技无疑处于重资产的赛道，重资产和营收规模如何达到平衡？

　　胡祚雄：确实，如果客户想要轻资产、轻运营，那凌雄科技就必须重资产。但我认为在DaaS行业，这并非坏事，相反恰恰是我们构建的核心行业壁垒之一。重资金意味着赛道对入局者的资金要求非常高，重资产运营对DaaS服务商的运营能力也提出极高要求。

　　凌雄科技跑通重资产运营模式的核心之一是持续数字化建设。依托数字化建设，凌雄科技已构建了覆盖采购、供应链物流、产品优化、设备管理、销售渠道管理、客户风险控制授信、客户信息安全管理以及财务管理等企业运营全流程的信息管理系统平台。

　　比如，我们研发的数字化供应链管理系统，可以在一定程度上完成IT设备的选择、采购、交付及仓储全过程的数字化，从而实时跟踪和掌握IT设备的原值、折旧及剩余价值预估。又比如，利用数字化仓储系统，可制定营销及推广策略、帮企业客户选择设备，并将存货水平与企业客户实时需求相匹配。

　　我相信，随着数字化建设的深入，凌雄科技的运营效率将逐步提升，进而降低企业的经营成本，提升盈利水平，规模效应也会慢慢的明显。

　　和讯：凌雄科技2023年的毛利率为8.2%，创近五年以来新低，对此有什么改善计划？

　　另外，回收业务和租赁业务的计算方式也不一样。回收设备收入是一次性的，而租赁的订阅服务是按月付费，会带来持续性的收入。两者业务特性不同，导致现阶段收入占比的差异。凌雄科技DaaS服务商业模式具有规模效应。随着我们业务规模的增大，毛利率会有个爬坡的过程。

　　面向未来，我们一方面会持续扩大设备订阅（租赁）数量和客户数，提升设备和服务的密度，同时，也会持续加大技术投入，提升运营的效率，进而降低经营成本，提升毛利。

　　胡祚雄：凌雄科技开发了一套智能风控模型，通过多个维度的数据评价指标，比如成立时间、所属行业等，输出审核结果。

　　我们对首次订购的客户还会进行现场审核，并在风险控制模型的协助下，根据其信用状况计算免押金服务额度和授信额度。在订阅期内公司会进行定期现场核查，并在识别出重大风险时收回设备。

　　另外，还会通过服务工程师的复用和线）的打通，逐步加强风控能力。工程师每次上门安装测试、维修服务都会产生一条风控数据信息，并不断录入线上服务系统。此外，结合客户每个月是否按时付费，风控系统也可以智能的调整授信额度和付费方式。

　　和讯：有消息称，在上市之前，一些股东均对凌雄科技进行了减持，为何会有这种变化？

　　胡祚雄：2018年以来，凌雄科技获得来自京东、联想、腾讯等多家机构的融资。而我们上市前股东的调整，其实就是上市过程中重组的调整，调整前和调整后，我们的股东没有减持。

　　和讯：在凌雄科技跑马圈地的时候，其他竞争对手可能会通过“价格战”攻城掠地。即便凌雄已经算行业头部，但市场占有率仅占3.9%，未来会怎样守住份额？

　　京东一直是自建自营、开放平台的模式，与京东的深度协同，可在仓储管理、物流和配送服务方面降低凌雄科技的运营成本。

　　又以腾讯为例，与腾讯协同，不但可以让凌雄科技的DaaS解决方案惠及腾讯众创空间所有入驻企业，还能够最终靠腾讯会议APP，获得企业客户。

　　此外，联想不仅确保凌雄科技的供应链需求得到优先供应和满足，还通过共享联想原厂设备+量身定做的服务，从而提升企业客户对凌雄科技的信任度和忠诚度。

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